千萬個人代理在朋友圈崛起,未來旅游業的新模式?
2020-04-29 09:32

千萬個人代理在朋友圈崛起,未來旅游業的新模式?

本文來自微信公眾號:環球旅訊(ID:Traveldaily),作者: 黃亞男,頭圖來自:pexels


最近幾個月以來,你的朋友圈出現了多少販賣生鮮、水果、化妝品的旅游業者?


無論基層員工還是企業中高層,在疫情倒逼之下,一言不發開始“賣貨”。從在朋友圈吆喝這種最接地氣的方式開始,從生鮮蔬果這類最親民的產品開始。對這種模式有很多種理解方式,你可以稱之為社交電商,也可以稱之為KOL,甚至可比之為微商。


但當這股風越吹越廣,并且被互聯網種種基建、帶貨風口催熟后,有人認為這其中隱含了新的機會。從產業組織協作方式、激勵模式上看,元鈦長青基金創始人游磬基對此非常認可,他認為這種獨立代理的模式搭建在一個更加良性的底層邏輯上,未來完全有可能取代企業制。


子青(化名)是一家成立近二十年的本土旅行社的員工,她所在的企業以機票代理為主要業務,作為全國公務員機票指定服務商,原本客源穩固。但突然的疫情讓一切都停滯了。


待業在家讓子青感到很焦慮,她開始琢磨自己能做點什么。通過一位寶媽朋友的推薦,她也在線上開了一家水果店。最初她將水果一樣樣買回來,稱重、拍照、試吃并記錄。一切確定后,子青將自己的好友仔細分成三批邀請進群。


子青之前在公司里任職大客戶經理:“我微信里面有3000多個人,大部分都是客戶資源,維持關系更加重要,所以肯定不可能分享一些次品給他們?!?/p>


做副業第一周子青收獲了300個水果訂單,利潤并不高,但是也足夠她驚喜。按她的原話來說,“維持客情關系的同時發現了更多可能?!?/p>


譬如子青目前正在實踐學習社群運營,她一個人運營著350人的微信群,每天早中晚在群里引導話題,晚上發布一天總結;同時她也開始學習短視頻制作?!霸谝酝墓ぷ骼?,長期因為傳統渠道的紅利,對新媒體及新渠道的應用程度一直不高?!?/p>


截圖:子青某一日的工作總結


在游磬基對疫情以來的旅游業變化觀察里,子青是“自雇意識的覺醒者”的一個剪影。


游磬基持有一種觀點:疫情下大量的旅游人失業或待業,在沒有業績指向和壓力的背景下,有些旅游人開始真正為自己帶貨,并且未來他們也不會放棄這種模式。


他在朋友圈評論道:說的更大一點,企業制沒落在旅游業一定會最早發生。這次疫情沖擊下的旅游公司已經被迫把員工變成自雇身份,自雇者能真正成為合伙人而不是公司制框架下的打工者,而這將會成為行業巨大新的動能:數萬為了自己打拼的力量。


旅游業為什么需要獨立代理商?


游磬基認為,旅游業有著適合于獨立代理的天然基因。其一在于淡旺季、服務能力和激勵效率的匹配問題會帶來公司于雇員間的矛盾,其二在于信息不對稱導致買賣方矛盾,這而更需要個人立場而非平臺背書。


具體來講,一些主打非標旅游產品的平臺往往留不住優秀的員工。以司導為例,合同雇傭制度下,旺季里公司能養足夠的人手負責業務,到了淡季就成了負擔,同時強者在淡季因收入低也會想要離開?!胺艞壒蛦T關系轉而采用合約關系是雙向擇優的結果,反而促進行業進步?!?nbsp;


而針對第二點,旅游業是典型的信息不對稱行業,用戶在選擇產品時,獨立代理人比依靠于某個平臺的代理人在用戶心里會更有說服力。


“比如你是眾信的一個代理,你一定會偏向推薦眾信的貨,因為你有業績指標有KPI,但如果你是獨立的代理商,你可以幫客戶打包一個眾信加凱撒甚至加上攜程的產品,你的目的是讓消費者買你的貨。這個時候你能真正做到以客戶為衣食父母?!?/p>


代理制基于靈活的組織形態、組織關系和激勵機制,實現多方共同受益——不僅通過激發個體力量,為公司降本提效,也為有能力的代理帶來更多價值回報。游磬基認為,未來獨立代理制完全可以在旅游業的各個鏈條上都落實下去,而不僅僅是銷售環節。


“旅游業會分化成一部分人專注于資源獲取,一部分人用自雇的方式提供打包產品、分銷零售到服務客戶,另外部分人提供協同性工具?!?/p>


譬如定制游企業指南貓,已經能夠在打包產品環節實現了獨立代理和處理,指南貓的定制師就可看作一種獨立的旅游顧問,定制師獨立于公司但是通過公司獲客。目前指南貓已經吸納了2萬余名定制師,活躍定制師數達8000名,Top定制師年收入能達到15萬~20萬元。


事實上,獨立代理商并非強調反平臺,而關鍵是能夠與平臺達成合伙人分傭、一種更有激勵性的契約關系。在某些實際案例中,員工可以與公司形成一種共享平臺資源、品牌但是又擁有獨立經營身份的關系。


以游磬基提到的深圳國旅新景界旅行社為例,他頗為詫異,新景界內部有一些很創新靈活的組織模式,譬如內部部門之間是需要互相結算的,這樣下來,產品部門也能夠參與銷售部門的分傭。


新景界總經理張軍向環球旅訊表示,目前新景界內所有的銷售單元、產品部門基本和公司都是合伙人關系或類合伙人關系,但都有相對獨立的經營身份。他們的確在公司管理框架下,共享公司品牌、資源;但都有獨立的經營身份,在收入分配上不被薪酬限制,有很大彈性空間,可以說上不封頂。


他提到,新景界已經探索和實施合伙人機制多年,這種模式能夠讓員工和公司真正成為“命運共同體”?!拔覀兊男袠I是以人為本的行業,人的因素在旅游服務業占了很大因素,而要想最大限度激發個體經營者的潛力和活力,我們的投入分配方式就要朝這個方向調整?!?nbsp;


在游磬基看來,現行企業制的激勵模式是股東最終分享大部分收益,創造者沒有,員工沒有,“這肯定是不合理的。不然為什么有那么多企業的高管出走、創始人出走,強者都單干了?!?/p>


同時,品控對于獨立代理商變得格外重要。他強調,未來獨立代理商會長期做社交流量,這門生意的本質是嚴選,獨立代理人必須推薦自己體驗過、絕對有價值的產品才能把生意長期維持下去。


美國已經有一些模型,但未必適用中國


游磬基所推薦的這種獨立代理體系,與美國旅游業的獨立代理商角色很相似。


根據The Travel Institute在2017年的一項調查,有超過68%的受訪者表示他們是以獨立旅游代理(home-based travel agent)的身份工作。美國旅行社協會發起的調查也顯示,超過75%的協會成員至少在和一個獨立代理商合作,平均下來每個旅行社和13個獨立代理商合作。


這或許與美國的人口結構有關。游磬基認為,以社區和教會為活動中心的美國家庭更習慣獨立的旅游顧問,而且更多是線下一對一的服務方式?!昂芏鄷r候,一個旅游顧問做一個社區或者教會的生意,甚至上下幾代人?!?/p>


根據Travel Weekly的2016年旅游業調查報告,美國所有獨立代理商2015年的平均年收入為47000美元。


而根據這一媒體的2017年旅游業調查報告,在2016年,有29%的獨立代理商年收入達到50萬美元,有39%的獨立代理商的年收入低于10萬美元。同時,從2014年到2016年,獨立代理商在年收入2百萬美元的旅行代理機構中的占比比重不斷增大,2016年占比達到了7%。


而且,超過51%的美國獨立代理商的經營年限都超過了10年,而在年收入超過50萬美元的獨立代理商中,經營10年以上的獨立代理商超過了67%。


Travel Weekly 2017年旅游業調查報告


但與此同時,美國獨立旅游代理體系并稱不上完善,在美國縱橫旅游創始人Jack看來,獨立代理人在美國旅游業內無法成為主流,這種模式也大概率也不存在顛覆的可能。


“美國的確有很多所謂的 home-based travel agent(即獨立代理商),但其中存在不少騙局,甚至部分模式就像傳銷。首先,這些平臺的貨是二手的,其次平臺會從代理人手里抽走大部分傭金,而且平臺還要按月或者按年收取服務費?!背D暝诿绹畹腏ack表示,自己身邊就有人在兼職做獨立代理商,但是效果并不好。


大多數獨立代理商從業的門檻極其低,可能僅僅接受一份手冊或者短暫的視頻培訓就開始做推廣。Jack表示,其實這是平臺將其花銷最大的推廣費用讓獨立代理商承擔了,獨立代理利用自己的人際關系向同事、鄰居和親戚們推薦。


“美國無論在結算支付還是通訊社交上,線上滲透率都不及中國。而且中西部地廣人稀,要想靠獨立代理人去覆蓋,難度還是很高。當然有一些地方能夠讓這種模式存活下來,比如美國唐人街里的夫妻小店,他們有相對小眾但穩定的客源?!?/p>


游磬基也提及到,過去十年中國對供應鏈、支付以及物流體系的線上化建設提速,國人對線上通訊、線上支付的依賴程度遠高于美國,而這些組成了互聯網信任的基礎設施。同時近幾年傳播裂變的效果越發明顯,這些浪潮都推動了獨立代理的登場?!拔矣X得這種模式未來在中國完全有成為主流的可能?!?/p>


獨立代理商需要被制約嗎?


旅游業存在獨立代理商模式早有路徑。在目的地向導領域,16年和17年間蜂涌而入的境外P2P向導創業公司們也多是通過發展深居當地、會玩會說的本地人成為平臺達人,這些達人們通過平臺招募客人,平臺從達人的報價中收取傭金。不過,當時這些以達人為核心的創業公司幾乎沒有人存活下來,獨立代理商的生存還需怎樣的商業合作伙伴形態、背后的生態環境養成,仍然值得探討。


模式的確是理想的,但任何革新都會存在重重困難。對于朋友圈已經掌握了一些客戶資源的旅游人來說,要做轉化和分流較為容易,但是未來要想將面鋪開,讓千千萬萬個新人加進來,貨源、代理人資質、平臺監督、服務能力等等都還存在空白等待填補。


針對貨源,游磬基倒并不覺得這是個難以解決的問題?!懊绹谐墒斓穆糜蜝2B平臺,國內現在的B2B也愈加成熟了。未來他們也能開放接口給部分能力強的獨立代理商,信任是漸漸積累的?!?/p>


但針對其它的鏈條環節上,游磬基考慮,背后仍然需要一些獨立的技術服務商或者平臺方提供服務支持。譬如國內的旅行社都需要旅游代理資質,大多數加盟的旅游門店相當于像掛靠的品牌借用資質開店,因而獨立的代理人也需要一個中介機構來解決資質問題。


在譬如結算環節,以原有體系中客戶、平臺和供應商之間的結算為例,客戶付款后,平臺付給供應商之間存在一周、半個月不等的賬期,這也是部分旅游企業現金流容易遇困的一個矛盾點。游磬基認為,一方面大量的旅游企業等待結賬而導致現金流困難,另一方面,一些企業手中的應付款過多而導致現金流管理失真,等到向供應商付款后發現現金流實際為負。


 “疫情期間很多倒閉的中小企業就是因為對現金流管理不善,他們大多都沒有財務管理和控制的概念。很多旅行社是在靠高利貸過日子?!倍P于如何避免,獨立代理人體系下是否能夠出現一個中間平臺處理抵押、結算,游磬基也在思考。


參照美國近幾年興起的牙科服務組織DSO(Dental Service Organization),可以給聯盟內的牙醫提供在診療業務外的合規性審計、技術、保險服務、行政、等管理運營服務,這種模式旨在通過成為牙醫的合伙人,利用規模效應幫助牙醫私人診減輕運營負擔。


游磬基表示,目前自己也組織了一個小分隊在針對保險這一條進行研究,看看未來如何能夠幫助獨立身份的旅游代理人?!跋M磥砺糜螛I也能夠出現DSO相似的工會組織,能夠讓旅游無后顧之憂得進行創業?!?/p>


值得注意的是,目前很多旅游最為熱銷的屬非旅游產品。游磬基認為,在旅游恢復之后,旅游產品和生鮮等副產品搭配銷售是種必然趨勢。這其中的邏輯在于,非標且高客單價的旅游產品積累信任,最初這也幫助了大量客戶在代理手中買出第一單;而高頻低價的日用消費品則能夠和客戶保持源源不斷的黏性,實現以高頻帶低頻。


他還強調一點,未來肯定會有頭部的代理人出現,就像直播帶貨的李佳琦,就像曾經的Papi醬,他們也可以組織更多的代理人參與進來,但他認為合伙人的模式要保持下去?!叭绻呒t了自己又去開展公司孵化代理人,那又走回企業制老路了。而且這個生意的天花板有限,你能夠賺到比為公司打工更多的錢,但是你也要衡量好自己的能力?!?nbsp;


后記


按子青的感受,“這個行業里的人多多少少都在動”。某一天在旅游局主導下的一個旅游同業微信群里,有人推薦了自己的貨,接二連三,燕窩、枕頭、茶葉……紛紛都開始往群里發貨。


“最近三個月以來,有多少旅游人還在靠著自己原本的生意吃飯?”游磬基認為,疫情讓一批人跨出了公司庇佑的地帶,開始自謀生路,而這股力量最大的價值是促活,一大股為自己的力量進入到市場戰斗,最終能影響整個行業的變革。


在環球旅訊不久前發起的“企業制黃昏”的問卷調查中,有41%的人表示愿意成為一位“home-based travel agent”,有28%的人對此選項表示不確定。而在相關的文章下,許許多多的旅游人更是直接對“失業后創業”表示懷疑。如此種種,皆能夠顯示出獨立代理商這條路還需要更多的時間。對于大多數人來講,他們并非不愿意變成自雇者、得到更好的報酬,但在路徑尚不明晰的情況下,改變舊習慣總是艱難的。關于旅游業獨立代理的推行,未來我們將繼續保持關注。


本文來自微信公眾號:環球旅訊(ID:Traveldaily),作者: 黃亞男

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